Il marketing razionale e il marketing emozionale sono due approcci diversi per promuovere un servizio o un prodotto.
Queste strategie di marketing vengono utilizzate da un’impresa, un brand o un professionista per convincere il cliente ad acquistare un determinato prodotto o servizio, risultando efficaci in alcuni casi e poco idonee in altri.
Ma in cosa si distinguono? Quale tra i due è il migliore approccio al marketing?
Marketing razionale
Il marketing razionale presenta un prodotto o un servizio in maniera oggettiva, descrivendo le sue caratteristiche e i benefici a vantaggio del consumatore finale.
Con una sorta di elenco degli elementi che lo contraddistinguono, il prodotto o servizio rivela la sua utilità al potenziale cliente, che decide di acquistarlo o meno secondo parametri oggettivi.
Il prodotto soddisfa il mio bisogno? Sì o no. La questione è basata sulla concretezza.
Marketing emozionale
Il marketing emozionale fa appello alle emozioni del potenziale cliente per persuaderlo all’acquisto. L’obiettivo è suscitare una sensazione, appassionare, commuovere, stupire, entusiasmare. Spesso si tratta di creare un bisogno che magari non esiste.
Il potenziale cliente decide di acquistare sulla base di motivi personali e irrazionali, che poi vengono giustificati in maniera razionale.
Perché voglio comprare proprio quel profumo? Magari perché mi appassiona la storia che è alle spalle della sua realizzazione o perché mi identifico nelle vicissitudini del profumiere, la cui creatività mi ha ispirato.
E oggi?
Oggi si tende ad adottare una strategia di marketing emozionale, come dimostrano recenti studi. Fare leva sulle emozioni risulta più efficace proprio perché le emozioni sono alla base delle nostre scelte (anche se non vogliamo ammetterlo).
Ma esiste un ostacolo. È difficile stabilire una connessione emotiva con un target molto vasto ed eterogeneo. Uomini e donne, adolescenti e anziani. Una strategia di marketing emozionale può essere efficace con un gruppo, ma suscitare la completa indifferenza dell’altro.
Quindi il brand dovrebbe puntare a una nicchia, a un target mirato per ottenere risultati.
O meglio: analizzare uno specifico target dovrebbe essere alla base di ogni strategia di marketing. Il segreto è tutto qui.
Anche perché è molto difficile riuscire ad emozionare un target vastissimo, come è accaduto nel 2012 in occasione dei Giochi Olimpici di Londra. Confesso che ancora oggi non riesco a trattenere le lacrime di fronte al magnifico spot Procter & Gamble diretto dal premio Oscar Alejandro González Iñárritu sulle note di Ludovico Einaudi.
